Zone artisanale de La Monnerie. Sur les hauteurs de Thiers, 7 degrés, 9 h 00 du matin. Rendez-vous à l’usine avec Claudine DOZORME. Au téléphone la voix était haut perchée,  un accent thiernois à couper au couteau. Rustique. Sur place le décalage est total : hâle discret, les yeux noisette à peine maquillés, pantalon crème, silhouette élancée, balayage blond,  chemisier blanc : sport chic. Claudine Dozorme est en décalage. C’est  sa force et son charme.  Enracinée dans les montagnes thiernoises mais tournée vers le marché.  Arverno-mondialisée. 

A 41 ans, Claudine Dozorme a son père dans l’atelier, le chien de sa mère dans les pattes, mais c’est elle qui commande. Aucun problème de légitimité. C’est elle qui assure le succès de la boîte. Sur ce territoire en crise, dans le secteur concurrentiel de l’industrie coutelière, Claudine Dozorme a réussi le plus dur : forger  un nouveau  modèle  économique pour  l’entreprise  familiale,  passer  de la soumission du sous-traitant à la liberté du concepteur fabriquant. En développant une marque et des produits propres, elle s’est affranchie de la logique du moindre prix.

Un repositionnement stratégique délibéré ?  Plutôt une nature. Fille unique,  élevée par sa mère, sa tante et sa grand-mère, Claudine Dozorme protège son indépendance, y compris à l’égard des clients. Elle en a beaucoup en France, aux USA, en Angleterre, en Italie et en Allemagne. 

« La » Claudine n’est maquée avec  personne, pas même la grande distribution. Elle vend  ses couteaux  à un public choisi, dans des boutiques spécialisées : Geneviève LETHU, Printemps, Bon Marché. 95 % du chiffre d’affaire  (2.2 millions d’Euros en  2006) se fait dans le réseau sélectif. Le couteau Claude Dozorme est un produit de connaisseur. Un objet design, technique, sophistiqué. Pour le posséder, il faut payer ou se le faire offrir.

Claudine Dozorme a grandi parmi les femmes mais ça ne l’empêche pas d’aimer les hommes. Première fille à diriger l’entreprise elle ne renie pas l’œuvre du grand-père, le fondateur et du père, Claude. Elle leur doit l’amour du métier,  la société dont elle a héritée et…la marque. Pour le logo, elle a choisi l’image du loup, c’était le surnom du grand père. Le prénom de Claude, son père,  elle l’a ajouté à Dozorme pour humaniser le produit, lui donner une identité. La tradition et un nom bien français pour attester de la valeur ajoutée et s’exporter.

Blaise et Claude Dozorme : des géniteurs, des inspirateurs mais certainement pas des senseurs. Claudine Dozorme est capable de ruptures.  S’il faut déménager l’usine pour voir plus grand, s’il faut découper l’acier au laser, lancer des couteaux à foie gras, des sabres à champagne (230 Euros l’unité !), des Laguioles ou des Thiers en plastique fluo, elle le fait. C’est l’envie du marché. Si l’heure est au nomade ou au tribal, elle s’adapte. Un couteau pliable, léger, sécurisé, pour la poche du costume ; un couteau tatoué comme un biceps Maori ; sa boutique est une épicerie, c’est elle qui le dit.

Trois gammes, des centaines de références.  Il en faut pour tout le monde, pour tous les goûts, toutes les occasions, tous les usages et tous les sexes. Pour les filles : un couteau incrusté de brillants né d’un deal avec le cristallier autrichien Swarovski. Un avatar de la mode des strass et du jeans à paillettes.  

Positionnée haut de gamme, Claudine Dozorme pourrait encore franchir une marche : le très haut de gamme. Mais pour attaquer Dubaï et l’avenue Montaigne,  il lui manque une signature, un designer prestigieux. Andrée PUTMAN ferait bien l’affaire. En attendant de la convaincre, Claudine Dozorme capitalise sur sa propre image. « Bonne cliente » pour les médias, elle mise sur les relations presse.  A la Monnerie, les journalistes sont bien reçus et ne repartent jamais fâchés.  Claudine Dozorme sait leur parler d’elle à travers le produit.

Certes, Claudine Dozorme s’est initiée au marketing, à l’Ecole Supérieur de Gestion de Paris. Certes, elle a fait du commercial, dans les distributeurs automatiques de boissons de  KRAFT JACOB SUCHARD. Elle en a retenu les principes élémentaires du marketing mix : produit, prix, distribution et promotion. Mais au fond c’est l’instinct qui la guide. Toujours en voyage à l’étranger, sur des salons professionnels, elle capte l’air du temps. Elle ressent les désirs du client.

Pour demain, son nez lui dit qu’il va falloir justifier le prix du produit. Plus cher que la moyenne, le couteau Claude Dozorme a besoin d’être expliqué, raconté. Dont acte. Désormais, à l’usine, on entre par la cuisine. Une authentique cuisine avec fourneau et plan de travail. Les distributeurs viendront se faire décrire la fabrication du couteau et son emploi. Un cuisinier leur montrera comment lever un filet de sole, un ouvrier leur parlera de l’émouture et du polissage manuel. La formation des vendeurs, la nouvelle arme de Claudine Dozorme pour grandir encore  et prouver qu’elle est bien ce dont elle a l’air : une blonde qu’on respecte pour ce qu’elle fait

1, 2007